张法顺：曲直匠心

5月6日下午，他独自一人，拖着一只简易的行李箱，从济南乘高铁赶到南京，接受了本刊记者的专访。三个小时的采访过程中，江苏博源旺厦集团有限公司董事长张法顺显得谦逊，朴实。虽算不上健谈，却不时闪现出思想的火花。

他是一位在江苏发展的浙江萧山人，戴着一副金属框眼镜，身材清瘦，休闲衬衣加牛仔裤，有些IT人士的味道。从外表看，很难把他和印象中满口生意经，走南闯北的浙江商人联系起来。但却又是一位沿着典型的“浙商路径”成长起来的“草根”商人。

在一位好木匠那里，木料无论曲直、长短、粗细、新旧，只要手艺人善用绳墨尺规、锛刨斧锯，剪裁得宜、选用得当，都能成为一件良工美器的有机组成部分。正所谓“巧匠眼中无废料，曲直长短已了然”。张法顺早年就是一位木匠，虽然如今木匠气息在他身上已踪迹难觅，但他一点点向事业高峰迈进攀登的步伐，却颇显出他的匠心独运之处。然而，通往目标的路弯弯曲曲，张法顺的匠心巧思也曲曲直直……

相时而动

锋利的刀刃总是在粗砾的磨刀石上磨砺出来的。

“有时候是命运选择了我，有时候是我选择了命运。”言语中他波澜不惊，从小木匠到工程技术人员、从办工厂到房地产开发，和大多数“草根”浙商一样，张法顺的早年历尽艰辛。

1959年中秋节，他出生在浙江省萧山市闻堰镇的一个普通农民家庭。在那个经济落后、信息闭塞的年代，那里和全国大多数农村一样，贫穷凋蔽。

上高中时，张法顺在课余时间常到校办工厂去玩，喜欢动手的他经常帮木工师傅打下手，一来二去，不仅和老师傅们混得熟溜，而且还成了他们的好帮手。高中一毕业，当同学们各奔东西时，他顺理成章地留在了校办工厂，成了一名小木匠。

那是一段快活的时光，跟着老师傅后面四处“云游”，倒是满足了这个年轻人闯荡世界的梦想。

很快，那一处小小的校办工厂很难再容得下那颗青春驿动的心。1979年，20岁的张法顺成了镇建筑公司的一员。公司经理出于对他的赏识，将其送入浙江工学院学习，条件是学成归来后，5年内不能跳槽。

四年的光阴一晃而过，小木匠成了工程技术人员。张法顺完成了人生的第 一次脱胎换骨。

事有凑巧，半年后，当初的贵人，原镇建筑公司经理调到了萧山建筑总公司工作。那个曾经的口头约定也因此不再有效。1985年7月，张法顺顺利进入了萧山建筑总公司建筑设计所。

正值改革开放初启，浙江率先活跃起来。借助萧山建筑设计院的乙级资质平台，张法顺和单位商议挂职，自接业务，收益与设计院分成。那几年在建筑业内的打拼经历，磨练了他实干闯天下的意志，也积累了资金和人脉。

张法顺这样描述自己的性格：能力达不到的事情我不做，但是认准了的事，我这个人就是撞到南墙也绝不回头，办不了的转个弯再走，不达目的誓不罢休。所以不管遇到什么困难，我始终信心很足，勇往直前。

相时而动，应时而发，正如他对自己的感觉。

激流勇退

头脑灵光加上勤奋刻苦，张法顺几年内就存了七八十万元，这在当时可是一笔可观的数字。有了闲钱后，他一直在琢磨着如何做点投资，让钱生钱。

在建筑业摸爬滚打多年的他，自然晓得房产的增值潜力，基于对市场前景的乐观预期，他陆续在萧山地区进行了多次门面房投资。那可是在上世纪90年代初，在今天看来，房价就如白菜价，入手后出租，几年后一转手直接收益就达一百多万元。

1991年夏的一天，一个朋友和他闲谈时，偶然说到热熔胶是个紧缺产品，广泛应用于电路板生产、织物加工、书刊装订等多个领域。但由于国内缺乏相关技术，从国外进口的全自动生产线，全部配用进口热熔胶。

说者无心，听者有意。面对这片蓝海市场，张法顺开始琢磨着扬帆起航了。

这一领域一直不乏觊觎者，但技术门槛将很多人拒之门外。张法顺心气高，心思也细，很快就将目光落在了藏龙卧虎的高等院校和科研机构。

功夫不负有心人，多方奔波后，张法顺锁定了在这方面有一 定研究成果的化工部化工机械研究院，在将国外的热熔胶产品委托送交其研究时，预付了30万元的定金。想别人所不敢想，为别人所不敢为，张法顺的魄力在那时就初露峥嵘。

1992 年底，历时18个月之后，热熔胶的技术关卡被攻克，国内第 一条小型热熔胶生产线被开发出来。这让张法顺又惊又喜。为了投身于此大干一场，他迅疾卖掉了名下几乎所有的房产，与几个朋友合资创办了杭州之江化工实业有限公司，从事热熔胶生产。

相比于进口产品30万元/吨的价格，18万元/吨的国产热熔胶一经问世，凭借其高性价比，便迅速占据了一 定的国内市场份额。

但好景不长。1995年底，化机研究院的负责人找到张法顺，要求他以1000万元买断热熔胶的技术专利，否则在合同到期后，将终止合作。虽然市场前景广阔，但高达1000万元的专利费用，仍让正值创业初期的他感到力不从心，只好忍痛割爱。

就这样，在失去了合同约束后，化机研究院出于自身发展考虑，很快将该项技术向全国推广。因为有利可图，大家一拥而上，往日畅游的蓝海变成了相互厮杀的红海。为此张法顺选择了转行。

张法顺认为，在这件事上没有对与错，但企业家做战略决策需要眼光和魄力，也需要智慧。面对瞬息万变的市场环境，做出正确的决策才是重要的。

因势利导

专业市场不是浙江人首 创，但将专业市场做得炉火纯青的却非浙商莫属。许多人戏称，有人的地方就有浙商，有浙商处就有专业市场。2000年8月，张法顺携做热熔胶赚来的资金来到徐州，也瞄准了当地专业市场的前景。

张法顺前后两次前往徐州考察，为谨慎起见，他照搬当年在萧山时的经验，先一口气买了36间门面房，探路当地市场。

此时，占地1500亩的徐州淮海食品城，正在大张旗鼓地招商。徐州自古为九省通衢之地，是沟通华东各省与全国各地物资交流的枢纽之一，便捷的交通为其商贸的发展提供了天 然优势。另外，市政府专门就淮海食品城项目下发1999（37）号文件，制定了专项的优惠政策。

与其另辟蹊径，不如借势而上。2001年初，张法顺便与当地政府达成了协议，计划在淮海食品城中打造华东机电汽配综合市场以及华东副食品市场。2001年11月，江苏博源旺厦集团母公司成立。2002年3月20日，项目奠基开工。1年半后，华东汽配市场、华东副食品市场正式投入运营。因为切口小，定位准，两个项目当年就实现了80%以上的商户入驻率。“当时，市场房产售出1 亿7 千多万元，并且还拥有4 万6 千多平方米的房产。”张法顺回忆说。在短时间内，博源旺厦一炮打响，资金得以迅速回笼，也让张法顺更可以放开手脚。

2003年一次偶然的机会，张法顺出差途经与徐州相邻的山东枣庄。当时的枣庄房地产还未被大面积开发，房价比较平稳。但他发现，一场旧城改造、新城建设的大潮正在该市如火如荼上演，尤其是市政府的搬迁对当地的房市拉动很大。

曾几何时，浙籍商人是各地政府的座上宾，他们引来一个就带来一片的特点，很受地方欢迎。经相关朋友的牵线搭桥，张法顺很快与当地的有关部门商谈起了他的投资意向。进一步的接触坚定了他对市场的判断：枣庄经济正面临一个上升的拐点，政策也比较宽松，进入正是时机。

2004年，张法顺通过竞拍成功取得枣庄五个旧城改造地块项目，总投资近10 亿元，操盘3个商业地产项目。可正当他在枣庄大干快上之时，却遭遇到了一件让他至今回想起来都头疼的问题。

随着事业的风生水起，张法顺逐渐成了亲属眼中的“财 神 爷”，虽说亲属中捣鼓点小生意的也不少，但与张法顺相比就明显逊了一筹，于是希望能跟着他一起干，“先富带后富，实现共同富裕”的论调就随之而来。此时，他在枣庄筹建的公司正好缺人，一些亲属就得以相继被安排进入了公司。张法顺对当时枣庄公司的股本结构安排是，徐州总公司持股90%，剩余10%股份由加入的数位亲属持有。

然而，一个怀着良善初衷的共富设计，却很快遭遇到了执行的坚冰。血缘亲情与制度刚性的矛盾在实践中愈演愈烈，不仅严重影响了枣庄项目的进度，更淡漠了亲情疏远了人心。“与徐州公司相比，新公司的管理内耗增加了两倍还不止。”

当意识到问题的严重性时，为了事业的良性运行，张法顺不得不痛下狠手，斥重金对枣庄公司予以重组，以超亿元损失的代价，剥离掉了亲属所持股权。

运筹帷幄

不谋全局者，不足以谋一域；不谋长久者，不足以谋一时。企业如果没有长久的战略思维，将会成为一叶孤舟，在航行中迷失方向。

相比10多年前的风风火火，如今的张法顺多了一分“胸有丘壑”的从容不迫。从草根创业者，到如今拥有10余亿净资产的集团公司掌 门 人，他的谋略、气度、襟怀都有了令人刮目相看的变化。

早几年，不管是在徐州还是在枣庄，很多人都建议张法顺不妨拿下上千亩地投资开发住宅地产，这样可以迅速为股东创造利润。以他目前的人脉资源和资本实力，这并不是太难的事情。

“开发住宅地产就像种大葱，拔了一茬就没了，而开发商业地产，就像种韭菜，割一茬长一茬，源源不断。”张法顺常以这样的比方来应对。这正是他一直坚守商业地产领域，做专业市场、商业大厦、城市综合体的根本动因所在。

延续这一思路，如今，位于枣庄新城核心区、总投资达11.6亿元的浙商大厦正拔地而起。该项目用地为5.27公顷，地上总建筑面积为25.2万平方米。张法顺将其定位为集高档写字楼、商业步行街、星 级酒店和大型百货商场的城市综合体。此外，由张法顺倡导牵头成立的山东枣庄浙江商会积极响应枣庄市委市政府的号召，建成了“枣庄浙商工业园”，在招商引资、服务会员、参与社会公益事业等方面做出了显著的成绩，为枣庄地方经济的发展做出了积极的贡献。

2010年，集团控股成立子公司徐州浙商长城置业有限公司，目前正着力打造“淮海经济区浙商大厦?广场城市综合体”，做“既能树立浙商形象，又能扩大徐州高铁商务区对外影响的双赢工程”。该项目配备大型五星 级酒店（浙商温德姆大酒店）、5A级CBD、行政商务公馆、大型购物中心等全面配套设施，地上地下总建筑面积51.6万平方米，计划总投资25亿元人民币。项目建成投运后，将成为徐州市经济开发区（高铁商务区）繁华的人流、物流、信息流、商务流、税源流基地，为徐州市带来显著的社会效益与经济效益，促进地方经济的快速发展。

采访中，记者略带质疑地调侃：“房地产业正面临生死抉择，您还准备如何‘挺’？”结果他的回答平静得让人有些意外：“企业‘出局’，一 定是被市场所抛弃的。3年前我就说过，房地产企业‘不是饿死的而是撑死的’，现在乃至下一阶段则是‘不是活不活得了，而是死不死得起’的问题。目前来看，我们显然死不起。”

事实上，从去年开始，受住宅限购等系列调控政策的影响，“弃宅从商”趋势明显，各路资本挺进商业地产，出现了罕有的“大 跃 进”局面。更有不少运营商变更规划。过热迹象正不断吹大着商业地产的泡沫。

张法顺表示，一家企业不能改变行业的乱局，但要在乱局中求生图存并获得增长，倒是不难的。他提出了三点建议：一，变卖为租，适当持有部分优 质资产自营；二，研判大势，加强风险防控，外部环境恶劣时，要优化内部管理，苦练内功；三，充分调研市场，切准项目定位，部分热点区域和黄金地段商业尽管严重过剩，但只要规划运营得当，不难成为市场低迷期的掘金利器。

“木头虽曲，匠心为直”，这位“强悍”的商人已经未雨绸缪，以便应对即将出现的一场行业“攻坚战”。

可贵的是他的平常心。做大了的张法顺这样告诫自己：“我们还要谨慎摆正自己的位置，放下架子，把自己看得还是和原来的小木匠一样，才能与人和睦相处。好木匠做什么？不但善于雕刻木头，还善于雕刻资源，从而雕刻好自己的人生。”